Schema del processo di acquisto

Aggiornamento: 11 ott 2021

Acquistare un bene o un servizio è già difficile off-line, figuriamoci online.

Siamo esposti a continue campagne pubblicitarie (advertising) che tentano di attirare la nostra attenzione per indurci ad un acquisto compulsivo.


Ma come dovrebbe essere vissuto davvero un acquisto?

Semplice: come un'esperienza gratificante. Proprio per questo dobbiamo pensare ad un sistema che possa supportarlo in tutte le fasi iniziali del processo decisionale e, parte fondamentale, una presenza non invadente ad acquisto ultimato.


Se analizziamo i trends degli ultimi anni possiamo osservare come il pubblico italiano abbia compreso quanto sia importante un prodotto migliore rispetto ad uno economico. Guarda il trend di ricerca delle parole chiave "migliore" - "economico" basato sugli acquisti online: Cosa dice Google Trends


Analisi trends di ricerca: migliore, economico
Analisi trends di ricerca: migliore, economico

Un utente, quando cerca informazioni su un prodotto, osserva le caratteristiche e le opzioni disponibili, valutando quali corrispondono al meglio alle proprie esigenze senza tralasciare le recensioni di chi il prodotto o servizio lo ha già acquistato (ma di questo ne parlermo un'altra volta)


Quindi, prima di effettuare l'acquisto, entriamo in un loop fatto di esplorazione e valutazione, fino ad arrivare ad una decisione finale: "acquisto" oppure "passo ad altro".


Il processo di acquisto
Le scelte durante il processo di acquisto


Come creare un'esperienza gratificante per il cliente.


#1, generiamo un "trigger".


Un trigger è uno stimolo per l’utente, un evento che si scatena come reazione ad una determinata condizione.


Un esempio concreto di trigger potrebbe essere un popup, un messaggio, un suono, un claim, un invito all'azione.


Per creare la migliore esperienza iniziale dobbiamo sempre pensare ad un trigger che sia coerente con il contesto in cui lo inseriamo (pagina web, social media, advertising).


#2, sfruttiamo i Bias cognitivi


Durante il processo di esplorazione e valutazione, possiamo usare i bias cognitivi coerenti con la tipologia di prodotto o servizio. Eccone cinque che potranno aiutarti a migliorare la tua conversione:


  • Rapidità nel ricevere il prodotto;

  • L'opinione degli altri utenti;

  • Il principio di scarsità;

  • Autorevolezza;

  • Riconoscenza.


Mentre scrivo questo articolo non posso fare a meno di menzionare "Robert Cialdini" con il suo libro "le armi della persuasione". E se vuoi saperne di più guarda questo link.


Ricorda: la componente emozionale è più efficace nella fase di esplorazione, mentre quella sociale lo è nella fase di valutazione.


#3, sii presente (ma non esagerare)


Il mio consiglio per le aziende, che devono ottenere visibilità sul web e sui social media, è semplicemente essere presenti quando il consumatore esplora e valuta le opzioni di acquisto.


Sappiamo che l'advertising è un buon sistema, ma nei Social Media le pubblicità diventano, alla lunga, un peso da vedere. Per questo è molto meglio pensare ad una campagna di Social Marketing, dove siano le persone a parlare del tuo prodotto o servizio.

Ci sono piattaforme che trovano i content creator in linea al tuo core business per creare post, video, stories in cui mostrano il tuo prodotto o servizio. E parlano della loro esperienza personale. Influgramer.com è l'esempio di una piattaforma di Influencer Marketing più famosa in Italia.


#4, usa le Neuro Scienze per creare modelli vincenti


Le Neuro scienze sono la base per creare strumenti personalizzati in base alla tipologia di azienda. Gli strumenti che ne derivano, quando applicati in modo intelligente e responsabile, unitite alle scienze comportamentali, conquistano le preferenze dei clienti fidelizzandoli. La fidelizzazione porta a ripetere le fasi centrali del processo decisionale o a parlare ad amici, parenti e conoscenti della propria esperienza di acquisto.


L'esposizione nel modello di Marketing


Studiamo il modello completo nel processo di esposizione all'interno della dinamica di acquisto inserendo l'elemento "emulazione".

L'utente, attraverso il trigger, entra all'interno del processo decisionale dove esplorazione e valutazione diventano i due punti chiave per indurre quest'ultimo all'acquisto.